2001 年 5 月的汉市，初夏的风刚褪去凉意，带着点梧桐叶的清香吹进涛宇医疗十五层的落地窗。楼下车流声不疾不徐，窗内的中央空调把温度调得正好，穿件薄衬衫不冷不热。张涛坐在宽大的办公桌后，指尖在笔记本电脑的键盘上敲得飞快 —— 屏幕上是岳川省 12 县的耗材补货数据，激光打印机正 “嗡嗡” 地吐出新的配送单，纸页边缘还带着温热。
“张总，前台有您的访客，沪城德信医疗的汤姆先生，说提前跟您约过合作的事。” 行政部的小周抱着一摞文件夹进来，她穿的浅蓝色衬衫领口别着银色胸针，是去年公司年会发的纪念品，“他还带了个挺大的彩色画册，说是欧洲设备的资料。”
张涛指尖顿了顿，目光从屏幕上的 “云溪县需补 3000 支注射器” 字样移开，想起三个月前汤姆在云溪县卫生院，看着村医围着刘建军抢订耗材时那副 “吃了苍蝇” 的表情，忍不住勾了勾嘴角：“让他去第一会议室，再泡两杯普洱茶 —— 用上次从云南带回来的那饼，别拿错了。”
小周刚走，采购部的陈姐就拿着份传真进来，纸上印着鹏城医疗器械厂的最新报价：“张总，鹏城那边说耦合剂和探头套能再降 5 个点，前提是咱们这个季度的订单量能超 10 万套。”
“没问题，” 张涛扫了眼电脑里的备货清单，“你跟他们说，下周一就把订单传过去，让他们优先发西部山区的货，那边的便携式 b 超机快到了，耗材得跟上。”
陈姐刚点头，走廊里就传来一阵略显急促的脚步声 —— 不是汤姆上次那副 “踩得地毯都要低头” 的傲慢步调，反而带着点小心翼翼的轻。张涛起身往会议室走，刚到门口就看见汤姆站在窗边，手里攥着本铜版纸画册，西装换成了浅灰色的棉质休闲款，头发没再抹得锃亮，连公文包的拉链都拉得整整齐齐，没了上次的紧绷感。
“张总，好久不见。” 汤姆转过身，脸上堆着笑，比上次的轻蔑顺眼多了，他赶紧把画册递过来，“这是我们从欧洲引进的便携式 b 超机，重量才 3 公斤，乡镇医生背着就能上门给孕妇做产检，您看咱们要是合作，把它铺进岳川的乡镇，利润我七您三，怎么样？”
张涛接过画册，指尖划过光滑的纸页，目光停在 “适用电压 220V±10%” 的标注上，慢悠悠地走到真皮座椅旁坐下：“汤姆总，我没记错的话，三个月前在云溪县，您还说乡镇市场是‘食之无味弃之可惜’的鸡肋，怎么这才没多久，就想跟我分这块‘鸡肋’了？”
汤姆的笑容僵了一下，手指在画册边缘搓了搓，走到张涛对面坐下：“之前是我调研不充分，没料到岳川乡镇的需求这么旺盛…… 您看这设备，在欧洲的乡村医院卖得特别好，咱们涛宇有渠道，德信有资源，合作肯定能双赢。”
“双赢可以，但得按我的规矩来。” 张涛把画册推到桌中间，从抽屉里拿出一叠装订好的反馈表，封面上印着 “岳川省乡镇卫生院设备使用报告”，“第一，这机器得改电压 —— 岳川西部山区的电压经常波动到 180V，你这 220V±10% 的标准，运过去开机就得烧主板，改完得能适应 160V 到 240V 的范围，这是我们工程师老周给的参数，你可以拿去给你们的技术部看。”
汤姆拿起反馈表翻了两页，看见里面密密麻麻的手写签名和红手印，喉结动了动：“改电压没问题，我能跟总部谈，但这成本……”
“成本你不用跟我算，” 张涛打断他，又指了指画册上的价格，“第二，价格得降 20%—— 你这上面标着欧元折成人民币 8 万，岳川的贫困乡镇卫生院拿 30% 补贴后，最多能承受 6 万，你要是不同意，我大可以等鹏城的国产便携式 b 超机量产，他们的研发团队上周刚跟我视频过，样机已经出来了，价格比你这低 30%，还不用改电压。”
汤姆的脸色沉了沉，手里的笔在纸上画了个圈：“张总，您这条件也太……”
“还有第三，” 张涛没给他说完的机会，从打印机里拿出张耗材清单，“每台机器必须搭我们从鹏城采购的国产耦合剂和一次性探头套，一套 200 块，包含 50 支耦合剂和 100 个探头套，安装维护也得由我们的团队来做 —— 你也知道，我们的工程师跑遍了岳川 12 县，哪个乡镇的路难走、哪个卫生院的电路有问题，比你们德信的人清楚多了，去年冬天老周在六盘山镇冒雪修机器的事，现在还有卫生院的院长跟我提。”
汤姆盯着清单上的 “国产耗材” 字样，手指攥紧了笔：“张总，你们的国产耗材质量能保证吗？我可是要对设备的售后负责的。”
“你要是不放心，” 张涛从文件夹里抽出份检测报告，是同济医院李教授团队出具的，“上个月李教授刚做过检测，我们的耦合剂保湿性比进口的还好，探头套的无菌合格率 100%，你要是不信，可以拿去给你们的质量部复检，费用我出。”
会议室里静了下来，只有中央空调的通风声轻轻响着。汤姆翻着手里的反馈表、检测报告和耗材清单，额角渗出点细汗 —— 他来之前跟总部拍了胸脯，说能拿下岳川的渠道，可没料到张涛的条件这么硬。他想起上个月在沪城开会，财务总监跟他说德信的库存压了太多欧洲设备，再卖不出去就得折价处理，而岳川的乡镇市场，是现在唯一能看到的突破口。
“张总，” 汤姆放下笔，深吸了口气，“改电压和降价我能答应，但搭耗材…… 我得跟总部请示一下。”
“你可以现在就打，” 张涛指了指桌上的电话机，“免提，我不介意旁听。”
汤姆犹豫了一下，还是拿起了电话。电话接通后，他用德语跟总部的人说了半天，时不时看一眼张涛，最后挂了电话，脸上带着点无奈：“总部同意了，但他们要求咱们得签一年的排他协议，不能再跟其他进口品牌合作。”
“排他协议可以签，但我也有个附加条件，” 张涛从抽屉里拿出份合作意向书，“如果你们的设备在一年内出现三次以上质量问题，协议自动终止，你们还得赔偿我们的耗材损失 —— 这是我们法务部拟的条款，你可以看看。”
汤姆拿起意向书，看了眼条款，又抬头看了看张涛，最后叹了口气，拿起笔签了名：“行，张总，我算服你了 —— 以后岳川的市场，咱们就按你的规矩来。”
张涛接过意向书，看了眼签名，满意地笑了：“汤姆总，合作愉快 —— 以后你要是想拓展邻省的市场，也可以找我，只要你守规矩，咱们有的是合作机会。”
汤姆刚走，刘建军就抱着个大信封进来，里面是楚江县的耗材订单：“涛子，楚江县的王院长说，上次订的注射器太好用了，这次又加了 5000 支，还想订 100 台血压计，说是周边的村医都想要。”
“正好，” 张涛把意向书递给刘建军看，“汤姆刚跟咱们签了合作，欧洲的便携式 b 超机下个月就能到，你跟王院长说，要是他们想要，咱们优先给他们留 10 台，搭着耗材一起送过去。”
刘建军看完意向书，拍着大腿笑：“涛子，你这谈判水平绝了！上次汤姆还想抢咱们的城市代理权，这次连欧洲设备都得按咱们的规矩来，真是解气！”
“不是我水平高，是咱们的模式站得住脚，” 张涛走到窗边，看着楼下的车水马龙，“乡镇卫生院要的不是多贵的设备，是能用上、用得起的东西，咱们把设备和国产耗材绑在一起，既解决了他们的痛点，又扎稳了市场，以后就算拓展到邻省，也没人能跟咱们抢。”
正说着，前台小林敲门进来，手里拿着个传真：“张总，鹏城医疗器械厂发来的，说咱们要的耦合剂和探头套已经备好货了，随时能发货。”
张涛接过传真，在上面签了字：“让陈姐安排一下，下周一先给云溪县和楚江县发 5 千套，跟汤姆的设备同步到。”
小林刚走，工程师老周就拿着个笔记本进来：“张总，汤姆的技术部刚才给我发了邮件，问咱们改电压的具体参数，我已经回复他们了，还跟他们说要是有技术问题，随时可以视频会议。”
“做得好，” 张涛拍了拍老周的肩膀，“下个月设备到了，你带队去西部山区安装，多带几个人，注意安全。”
老周点头应下，拿着笔记本走了。张涛坐在办公桌后，看着电脑屏幕上的销售数据 —— 半年 1200 台设备、15 万支耗材，总销售额突破千万，现在又多了欧洲的便携式 b 超机，岳川省的基层医疗市场，算是彻底被涛宇医疗攥在了手里。
他拿起手机，给李教授发了条短信，告诉她涛宇又引进了新的便携式 b 超机，以后乡镇的孕妇做产检更方便了。没过多久，李教授回复了条短信，说李明雪看到消息很开心，还说要把这个写进她的基层医疗调研报告里。
张涛看着短信，笑了笑 —— 从去年冬天汤姆第一次上门耍横，到现在他主动来求和，不过半年时间，涛宇医疗的 “设备 + 国产耗材” 模式就站稳了脚跟。