博主直播带货约定的前一天深夜，小院里只剩下运营区的灯还亮着。青石板路上的槐树叶被晚风卷着打转，偶尔飘进敞开的窗户，落在苏晓面前的键盘上。她盯着电脑屏幕上的直播流程表，手指悬在 “备货数量” 那一栏迟迟没动--陈阳半小时前发来的消息还停留在对话框顶部：“备用代工厂 200 套盲盒样品，10 套色彩偏差超 5%，需返工，明天上午 10 点前才能交货。”
身后传来轻轻的脚步声，苏晓回头，看到林砚端着一个白瓷杯走进来，杯壁上印着小小的槐树叶图案，是小院最初改造时定制的。“还没休息？” 林砚把杯子放在苏晓手边，温热的蜂蜜水冒着淡淡的热气，“刚在厨房看到你没喝完的咖啡，加了点蜂蜜，对嗓子好。”
苏晓的指尖碰了碰杯壁，暖意顺着指尖蔓延到心口。这几天因为广告投放的事，两人几乎没怎么好好说话，此刻面对林砚的主动示好，她心里的烦躁像被温水化开的糖，悄悄散了些：“你也没睡。”
“看你灯亮着，过来看看。” 林砚拉过一把木椅坐在对面，椅子腿蹭过地板发出轻微的声响。她身上还穿着白天画画的浅灰色亚麻衬衫，袖口沾着一点淡紫色颜料，是下午画 “葡萄” 英短肖像时蹭上的，“直播的事，我们得好好聊聊。”
苏晓低下头，指尖抠着键盘边缘的磨损处：“我知道你担心品质，备用代工厂的问题，我已经让陈阳盯着返工了，明天上午肯定能拿到合格的。这次博主我谈了半个月，她的粉丝黏性特别高，取消的话……”
“我不是要取消。” 林砚打断她，声音比平时柔和，“下午我去了李姐的工厂，车间里的灯亮了一整晚，工人轮流趴在机器旁打盹，有个老师傅的手都在抖--我们赶 500 套现货，其实是在透支他们的精力，这样的状态，就算盯得再紧，也难免出问题。”
她从口袋里掏出手机，翻出一张照片递给苏晓。照片里，李姐的工厂车间里，几个工人围着印刷机，眼睛熬得通红，旁边堆着没来得及打包的帆布袋。“李姐跟我说，她从业二十年，从来没为了赶单让工人两班倒，这次是看我们急，才破例的。” 林砚的语气里带着无奈，“我们创业的时候说过，不做让自己良心不安的事，现在为了销量让别人这么辛苦，值得吗？”
苏晓看着照片，心里像被什么东西揪了一下。她想起上周去参加文创行业交流会时，看到同行 “毛孩子手绘” 的展台前挤满了人，负责人拍着胸脯说 “月销 3 万单，全靠广告砸出来”，当时她只觉得羡慕，却没多想背后的代价。“我只是不想错过旺季。” 她的声音低了下来，“你知道吗？交流会那天，有个投资人问我‘砚见’的规模，我说月销 1 万单，他当场就笑了，说‘这点体量，在宠物文创圈连门槛都没摸到’。”
林砚沉默了片刻，从抽屉里拿出一本泛黄的笔记本--是创业初期用来记订单的本子，第一页还贴着夜市摆摊时的照片。“你还记得这个吗？” 她指着照片里两个穿着雨衣的身影，“那时候我们每天在夜市守到凌晨，卖一幅 20 块的手绘，能开心一整晚。有个阿姨买了给孙子的肖像，后来特意带孙子来道谢，说‘孩子拿着画睡觉都抱着’。”
她翻到后面的一页，上面记着一行歪歪扭扭的字：“做有温度的文创，让每个客户都能感受到诚意。”“这是你当时写的。” 林砚看着苏晓，“现在我们有了工作室，有了团队，更应该守住这句话，不是吗？销量可以慢慢涨，但口碑要是没了，就再也找不回来了。”
苏晓的眼眶慢慢红了。她想起自己当初为什么要和林砚一起创业--不是为了赚多少钱，而是想把那些藏在手绘里的温暖，传递给更多人。这阵子被行业的浮躁裹挟着，她差点忘了初心。“我知道错了。” 她吸了吸鼻子，把电脑屏幕转向林砚，“那你说，现在该怎么办？直播明天就要开始了，500 套现货肯定凑不齐，客户要是等急了怎么办？”
“我们可以调整策略。” 林砚凑过去，指着直播流程表上的 “发货时间”，“把‘48 小时发货’改成‘手工定制，7-10 天交付’，在直播时跟客户说清楚，我们的产品是一笔一笔画出来的，需要时间保证品质。愿意等的客户，才是真正认可我们的人。”
她顿了顿，继续说：“广告投放也一样，不能一次性投 8 万这么多。我们可以先拿 1 万元试投，分两部分：抖音投 5000 元，找 3 位 5 万粉以下的小众宠物博主--比如‘铲屎官阿泽’‘萌宠手绘日记’，他们的粉丝更垂直，都是真正喜欢手工文创的，佣金也比大博主低 5%；小红书投 5000 元，做‘宠物手绘故事’的信息流广告，比如把上海李女士‘盲盒送给国外朋友’的故事做成图文，比纯促销广告更打动人。”
苏晓的眼睛亮了起来。她之前只盯着大博主和纯投流，却没考虑过 “小众 + 内容” 的组合。“这个思路可行！” 她立刻拿出笔记本，笔尖在纸上飞快滑动，“我明天一早就联系这几位小众博主，跟他们说清楚我们的手工理念，让他们在视频里多拍手绘过程；小红书的广告文案，让郑宇结合客户故事来写，突出‘每幅画都有专属故事’。”
“还有供应链和团队。” 林砚补充道，“明天我就跟李姐谈长期合作，承诺每月保底 1000 套订单，让她扩大产能，再招 5 个熟练工人，我们派一个品控专员驻厂，每天抽查样品；团队这边，再招聘一名全职品控，专门负责原材料检验、生产监督和成品抽查，减轻陈阳的压力；客服端，让孙悦提前整理‘直播专属 材料’，把‘交付周期’‘定制细节’‘售后保障’都写清楚，避免客户误解。”
两人越聊越投机，之前横在中间的隔阂渐渐消失。苏晓说起运营中遇到的难题--比如私域粉丝活跃度下降，林砚就提议做 “客户手绘故事征集”，选中的故事做成周边赠送；林砚提到手绘产能不足，苏晓就建议优化定制流程，把简单的线稿部分交给辅助画师，林砚和周周专注细节刻画。
窗外的天渐渐亮了，第一缕阳光透过树叶洒进来，落在两人面前的笔记本上。苏晓看着上面密密麻麻的 “稳步扩张” 计划，突然想起创业初期，她们在阁楼工作室里熬夜赶订单的日子--那时候只有一盏台灯，却觉得未来充满希望。“还记得我们第一次接文旅局订单吗？” 苏晓笑着说，“你妈突然住院，我们一边在医院守着，一边在走廊里画设计稿，每天只睡 3 个小时，却从来没想过放弃。”
“当然记得。” 林砚也笑了，“那时候你为了谈供应商，喝得吐了好几次，回来还跟我说‘没事，拿下订单就值了’。”
两人相视一笑，之前的分歧和委屈，都在这一刻烟消云散。她们都明白，彼此的出发点都是为了 “砚见” 好，只是表达方式不同。现在找到平衡点，未来的路就能走得更稳。
第二天早上，林砚和苏晓一起召开紧急团队会议，宣布了 “稳步扩张” 的新策略。郑宇听到 “小预算试投广告” 时，立刻拿出平板做了一份详细的投放计划表：“抖音 5000 元分 5 天投放，每天测试不同时段的流量高峰；小红书广告分‘客户故事’‘手绘过程’‘产品细节’三个方向，每个方向投 1500 元，剩下 500 元做 Ab 测试，看哪个方向转化率更高。”
陈阳也主动提出：“我今天就去李姐的工厂，把长期合作的条款定下来，品控专员的招聘需求我也会尽快写好，重点看有没有文创行业的品控经验，熟悉印刷和手绘衍生品的质量标准。”
吴桐和孙悦也积极响应--吴桐说会优化设计流程，建立 “设计稿审核清单”，确保每一份设计稿都符合手绘还原度要求；孙悦则加班整理出 “直播专属材料”，还设置了 “售后绿色通道”，直播期间安排一名兼职客服协助，保证客户咨询能在 5 分钟内得到回复。
直播当天，博主按照约定准时开播。她穿着一件浅粉色的卫衣，身后摆着 “砚见” 的宠物盲盒样品，开场白就坦诚地说：“今天给大家推荐的‘砚见’盲盒，是纯手工制作的，所以交付周期需要 7-10 天。可能有些朋友觉得等得久，但我想告诉大家，好的手工品值得等待--我手里的这幅肖像，画师画了整整 3 个小时，连猫咪眼角的泪痕都画出来了，这种细节，是批量印刷品做不到的。”
直播间的评论区里，一开始确实有客户抱怨 “等待时间太长”，但随着博主展示手绘过程视频，播放林砚画 “葡萄” 时的细节--笔尖蘸取颜料的瞬间、线条勾勒的细腻感，评论渐渐变了风向：“原来每幅画都是手画的，值得等！”“我家毛孩子的特点很特别，宁愿等 10 天也要画得像！”“已经下单了，希望能把我家柯基的短腿画得可爱一点！”
直播结束时，共卖出 300 套盲盒，虽然比预期少了 200 套，但客户的好评率高达 98%。有个客户在评论区晒出自己家柴犬的照片：“已经跟客服沟通好了，要把柴犬的‘微笑嘴’画得明显一点，期待收货！”
试投的广告也取得了超出预期的效果。抖音 5000 元广告带来了
次曝光，1200 次点击，最终转化了 65 单订单，转化率 5.4%，远高于行业平均的 3%；小红书的 “客户故事” 类广告效果最好，500 元投放带来了 8000 次曝光，320 次互动，转化了 28 单订单，其中有 15 个客户是通过故事分享关注了店铺，成为潜在的复购客户。
一周后，郑宇拿着数据分析报告走进运营区，兴奋地说：“小预算试投的 RoI 达到了 1:4.2，比预期的 1:3 还高！而且通过广告进来的客户，复购意愿很强，有 12 个客户已经第二次下单了，主要买的是定制肖像套餐。”
与此同时，李姐也传来好消息--长期合作协议已经签订，她会在一个月内完成车间扩建，新增 3 台印刷机，招聘 5 名熟练工人；品控专员的招聘也有了进展，有两位候选人有 3 年以上文创行业品控经验，下周就能面试。
林砚站在庭院里，看着墙上挂着的 “宠物手绘故事” 系列作品--有上海李女士的柯基、北京张先生的布偶猫、广州王女士的金毛，每一幅画下面都贴着客户的留言。她手里拿着郑宇的数据分析报告，心里满是踏实。
苏晓走过来，递给她一杯刚泡好的桂花乌龙：“你看，我们的‘稳步扩张’策略是对的。没有盲目冲销量，却收获了更多认可我们的客户。”
“是啊。” 林砚接过杯子，鼻尖萦绕着桂花的清香，“以后不管遇到什么问题，我们都要像这次一样，好好沟通，一起解决。”