连着跑了半个月，一单没成，销售团队的士气低到了谷底。
林薇带着一身疲惫回到公司，跟谢清瑶汇报的时候，声音都透着焦虑：
“谢总，国药那边太狠了，价格压得我们根本没利润空间。康健也在背后使坏，好多客户都被他们说动了，现在都对我们持怀疑态度。”
谢清瑶坐在办公桌后，手指轻轻敲着桌面，眉头紧锁，但眼神里没半点慌乱。
她太清楚了，清瑶刚起步，跟国药、康健比资金、比规模就是以卵击石，价格战只会把自己拖垮。
“别慌，我们不跟他们打价格战。”
谢清瑶抬眼看向林薇，语气斩钉截铁，
“价格不是唯一的竞争力，服务和技术支持才是我们的底气。林薇，你亲自去跑华测医学华东分中心，带上李锐，把我们的服务承诺书、配件库存清单都带上，现场给他们演示Novacyte的操作，让他们看看我们的实力。告诉他们，选清瑶，不仅是买设备，更是买省心、买放心。”
林薇心里还是没底，但看着谢清瑶坚定的眼神，还是点了点头：
“好，谢总，我明天一早就去。”
第二天下午，华测医学华东分中心的会议室里，气氛跟冰窖似的。
采购经理王总坐在主位，旁边跟着几位技术主管，目光齐刷刷地落在林薇和李锐身上，满是审视。
“林经理，咱们就不绕圈子了。”
王总开门见山，把清瑶的报价单推到桌子中间，“你们的报价，比国药贵了5%，比康健贵了3%，这价格没优势啊。”
林薇深吸一口气，脸上带着从容的笑容，打开笔记本电脑：
“王总，价格确实是成本的一部分，但绝不是全部。Novacyte的性能优势，诺森的品牌和技术摆在这儿，我就不多说了。
今天我想重点跟您聊的是，选择清瑶作为合作伙伴，您能获得的价值，远不止一台设备。”
她切换到ppt的服务板块，声音清晰有力：
“第一，我们提供专属技术顾问。这位是李锐，我们公司的技术总监，也是诺森官方认证的工程师。只要您跟我们合作，李工就会成为贵中心的专属技术顾问，从装机、培训，到日常维护、应用支持，全流程负责，7乘24小时响应，不管什么时候出问题，他都会第一时间赶到。”
李锐适时递上自己的名片和认证证书复印件，王总和技术主管们拿过去翻了翻，眼神里的怀疑少了几分。
“第二，无忧保障。我们承诺一年免费上门维护保养，核心部件三年保修。更重要的是，我们在本地建了常用配件库，您看这是库存清单，90%以上的常见故障配件都有备货，保证24小时内修复，绝不会耽误您的检测工作。”
“第三，增值赋能。我们会定期组织Novacyte的应用技术交流会，邀请国内外的专家来分享前沿案例；免费给您提供标准操作流程模板，帮您优化检测效率；如果贵中心有科研需求，我们还能协助您用Novacyte的数据申报科研项目。我们要做的，不是卖完设备就不管了，而是帮您用好设备，提升检测能力和科研水平。”
林薇说得条理清晰，李锐还现场连接了一台Novacyte样机，演示快速检测流程，从样本处理到数据分析，全程流畅，讲解专业。
技术主管们看得频频点头，时不时还提问，李锐都答得明明白白。
王总看着眼前的场景，脸色渐渐缓和下来：
“你们的服务确实做得细，但你们公司规模毕竟小，能保证这些承诺都兑现吗？”
“王总，规模不代表一切。”林薇微微一笑，语气坚定，“清瑶虽然年轻，但我们专注、专业，每一个客户都是我们的重点。您可以随时去我们服务过的客户那里考察，比如惠民卫生院、阳光康复中心，他们都能给我们作证。我们不像大公司那样流程冗长、反应迟缓，我们承诺的，一定做到。”
最终，华测医学经过综合评估，虽然国药的价格更低，但他们更看重清瑶的技术支持和快速响应能力，当场拍板：
“就跟你们合作！先采购两台Novacyte，后续的耗材供应和服务也跟你们签。”
首战告捷！
这个消息像一剂强心针，让销售团队重新振作起来。
更重要的是，华测医学作为国内IcL的龙头企业，他们的选择具有风向标意义。
消息传出去后，好几家原本观望的IcL和医院主动联系清瑶，咨询Novacyte的情况。
紧接着，林薇团队又拿下了两家有科研需求的二级医院订单，李锐带着技术部上门装机、培训，服务周到，响应及时，客户反馈特别好。
口碑效应一出来，国药和康健的低价策略就显得苍白无力了——
毕竟，几十万上百万的精密仪器，客户更怕的是出问题没人管，比起省那几万块钱，长期稳定的运行保障才更重要。
清瑶商贸这个曾经没人听说的小公司，硬是凭着精准的定位、差异化的策略，在巨头环伺的市场里撕开了一道口子，站稳了脚跟。
谢清瑶的名字，也开始在华东医疗圈子里小范围流传，有人说她“胆子大，敢跟巨头抢生意”，有人说她“有脑子，靠服务杀出一条路”，透着几分传奇色彩。
可谢清瑶知道，这只是开始。
要想真正拿下诺森Novacyte在华东地区的独家代理权，还得去美国诺森总部谈。
几天后，美国加利福尼亚州圣迭戈，诺森生物科技总部大楼。
阳光明媚，海风带着咸湿的气息吹着棕榈树，现代感十足的玻璃幕墙在阳光下闪闪发光，跟东海市城东工业园区的朴实厂房形成鲜明对比。
但大楼内的会议室里，气氛却紧张得像战场。
长条会议桌的一侧，坐着诺森亚太区副总裁罗伯特·李及其团队，商务总监、技术专家、法务顾问，个个神情严肃，目光锐利。
另一侧，是来自中国的几家竞标公司代表。
有国企背景的国药器械团队，西装革履，气定神闲，一看就是底气十足；有背靠大型医疗集团的康健医疗代表，脸上带着志在必得的笑容；
还有几家规模稍小但背景深厚的区域性公司，也坐得笔直。
而在最边缘的位置，坐着两个显得有些格格不入的人——
谢清瑶和李锐。
李锐临时充当翻译，紧张得手心冒汗，不时偷瞄一眼旁边的谢清瑶，生怕自己出错。
他们此行的目标只有一个：
拿下诺森最新一代Novacyte小型实时荧光定量pcR仪在中国华东地区的独家代理权。
要知道，pcR技术是分子诊断的核心，而诺森的Novacyte系列，以自动化程度高、操作简便、结果精准、体型小巧着称，在传染病快速检测、肿瘤基因筛查等领域潜力巨大，被誉为“分子诊断实验室的桌面革命”。
谁能拿下这个代理权，谁就能在方兴未艾的精准医疗市场抢占先机。
竞争有多激烈，可想而知。
国药和康健的代表甚至没正眼看过谢清瑶，仿佛她只是来陪跑的小角色，根本没资格跟他们争。