保温杯搁在测试台边缘，杯盖拧得严实，没冒热气。昨晚灌的茶早就凉透了，但刘好仃没倒，就让它这么放着，像块镇纸，压着一叠刚打出来的数据单。
他到得比平时早，车间灯刚亮，小陈的工位上还堆着昨天二号线的调试记录。老周的工具箱开着，防静电刷子搭在桌角，像是走之前忘了收。刘好仃没动那些东西，只把手机掏出来，翻出凌晨三点收到的微信——三号线老李发来一张截图，是他们厂里电工做的运行日志，标题写着：“第七天，没报警。”
他把这张图放大，投到墙上白板。然后从兜里抽出一支红笔，写下三个字：“算笔账。”
小陈进门时正看见这三字，愣了一下，脱口而出：“又要算？”
“不是算对错，”刘好仃把打印纸推过去，“是算值不值。”
老周随后进来，手里拎着半盒饼干，边走边嚼，腮帮子一鼓一鼓的。他瞄了眼白板，又看看桌上的材料，含糊道：“推广才开始，哪来这么多数据？”
“有。”刘好仃指了指小陈手里的纸，“展会那两天，我们留了二十三个联系方式，现在转化了几个？”
小陈翻了翻自己的备忘录：“七个，都签了试用。”
“线上广告呢？”
“点击量……两万八千多。”
“有效咨询？”
小陈顿了顿：“……二十七个。真正问报价的，九个。昨天财务那边说，目前只收到三张采购意向单。”
屋里静了两秒。老周把饼干盒放下，油纸发出窸窣一声。
“也就是说，”刘好仃慢慢说，“我们花了八万块打广告，换来三单生意。而展会两天，饭都没吃饱，拉回来七条线。”
小陈皱眉：“可展会是人盯人讲，线上哪能一样？”
“所以问题来了。”刘好仃拿起记号笔，在白板上画出三栏，“我们到底是在给谁说话？是坐在办公室刷手机的采购经理，还是站在焊机旁边听‘嘀嘀’报警声的老师傅？”
没人接话。
他继续写：渠道、投入、转化。
第一行填“展会”：投入人力三名，时间两天，交通餐补合计不到两万，换回七条产线试用。
第二行写“线上推广”：预算八万，图文推送十二轮，短视频三条，点击两万八，咨询二十七，成交三。
笔尖划到最后一格时，声音有点滞：“我们以为热闹就是成功，其实热闹完了，啥也没留下。”
老周挠了挠后脑勺：“可总不能以后每条线都靠你拎着录音去现场讲吧？”
“当然不能。”刘好仃把笔拍在桌上，“但我们现在得搞明白，火为什么烧不旺。”
小陈低头看着自己做的转化漏斗图，忽然抬头：“会不会……是我们说得太‘干净’了？”
“什么意思？”
“我们ppt里全是‘稳定性提升’‘噪声下降’‘误报率为零’，可工人关心的是——机器跳不跳？停不停？赔不赔钱？”
刘好仃点点头：“所以‘洗衣机’那个比喻，三号线的人一听就懂，线上却没人点进去看。”
“因为标题写的是‘智能抗扰系统技术升级公告’。”小陈苦笑，“谁点啊？”
老周一拍大腿：“咱是不是把推广当成写论文了？数据堆得比代码还密，可人一眼就跑了。”
刘好仃没笑，但眼角松了：“所以现在不是问‘我们讲清楚没有’，是问‘他们听见没有’。”
他转身在白板空白处写下四个字：“听得见，才算数。”
三人围过去看刚汇总的区域反馈表。东部厂区试用申请最多，但西部两个大厂连咨询都没一个。小陈调出后台Ip分布图，发现点击集中在珠三角，外省几乎空白。
“地理偏差？”老周纳闷，“那边焊机也老报警啊。”
刘好仃摇头：“不是机器不一样，是人不一样。珠三角这边，老师傅多，产线熟，一听‘少停机’就来劲。外地有些厂，采购归集团统管，咱们这点动静，人家根本看不见。”
“那怎么办？一条条打电话？”
“打不过来。”刘好仃翻开笔记本，里面贴着一张手写清单，是这几天所有咨询问题的归类，“但我们可以先看谁真着急。”
他指着几条高频问题：“‘能不能先试用再签合同’‘要是出问题你们能不能马上来’‘别的厂用了没’——这些问题背后，都是怕担责。”
老周嘀咕：“所以我们不光卖系统，还得卖‘背锅’？”
“不是背锅。”刘好仃纠正，“是让人知道，出了事，有人扛。”
小陈忽然想起什么：“三号线老李昨天还问，能不能把‘停一次三千块’那张图印成小卡片，发给每个班组长。”
“这个好。”老周点头，“比啥都直观。”
刘好仃已经在本子上记下来：“明天开始，所有试用申请，附一张真实停机损失对照表。不写参数，写钱。”
小陈看着数据表，语气有点低：“可就算这样，线上还是冷。”
“因为线上没人信。”刘好仃说，“你发个‘系统升级’，谁理你？但你要是说‘你们厂上个月停了五次，损失一万五，我们能帮你省下来’，人就会抬头。”
“可我们不知道人家停了几次啊。”
“那就先找已经试用的七条线，把他们的数据做成案例。”刘好仃合上本子，“让活生生的例子去说话。”
老周咧嘴笑了：“让老师傅给老师傅打电话？”
“对。”刘好仃点头，“熟人一句话，顶我们讲十场。”
小陈终于露出点轻松：“那线上内容也得改。标题不能叫‘技术公告’，得叫‘你们厂是不是也这样？’”
“再加一句：‘已帮七条产线省下二十万电费’。”老周补上。
刘好仃拿起红笔，在“线上推广”那一栏画了个大问号，然后写下：“谁在看？怎么看？看懂了吗？”
他转身问：“我们以为推广是撒网，其实应该是敲门。可我们敲的，是哪一扇门？”
屋里安静下来。小陈盯着那行字，忽然说：“我们可能……一直敲错了门。”
刘好仃没接话，只把保温杯拿起来，拧开盖，凉茶晃了晃，没喝，又盖上。
他走到测试台前，按下播放键。录音里，是焊机启动时那一声熟悉的嗡鸣，接着是短暂的干扰杂音，然后——平稳的呼吸声般的信号曲线，持续了整整十五秒。
“这是三号线第八天。”他说，“它没跳，也没装死。它活得好好的。”
老周轻声说：“可外面很多人，还不知道它能活。”
刘好仃关掉录音，指着白板上的三栏数据：“现在我们知道热在哪，冷在哪。下一步，得让热的别烧过头，冷的——得想办法点着。”
小陈抬头：“那……还继续投线上广告吗？”
刘好仃看着那行“八万换三单”的数据，笔尖悬在纸上。
“先停。”他说，“钱不能白烧。”