两点整，阳光斜切进b厂车间的玻璃幕墙，刘好仃的影子刚落在地面，手里的包就打开了。他抽出那本印着客户LoGo的操作手册，纸面光滑，边角压得一丝不苟，像是刚从印刷机上下来的。
技术员老张正蹲在设备旁核对参数，抬头看见他，愣了半秒：“又来了？这机器不是刚装完？”
“不是来修的。”刘好仃把手册递过去，顺手把夹在里面的《客户推进意向简表（轻量版）》露了个角，“这是配套服务升级，以后操作更顺手。”
老张接过手册，翻了两页，眉头微微皱起：“这表是干啥的？咱们不是已经验收过了吗？”
“不耽误您时间。”刘好仃笑了笑，“就三句话，您说，我记。咱们不搞形式，只图往后配合更顺。”
老张还是犹豫：“审批这事儿，说不准，谁批、啥时候批，连我们自己都摸不清。”
“理解。”刘好仃把笔轻轻搁在设备外壳上，“您不用填，我问，您答，就当聊天。第一，下一步哪个部门看？采购？财务？”
老张想了想：“采购初核，然后财务走流程。”
“第二，大概多久能定？”
“快的话一周，慢的话……得看他们排期。”
“第三，有没有别的方案在比？”
“有，隔壁厂那套也在谈。”
刘好仃点点头，麻利地把答案写进表格，特意在“采购初核”四个字上画了个小圈，不写人名，只标部门。他把表收回夹层，笑道：“谢了，下次来，咱们直接找采购那边对个流程，省得来回碰壁。”
老张这才松了口气：“你这服务，比卖设备的还上心。”
“设备是死的，人是活的。”刘好仃拍了拍他的肩，“咱们不光卖玻璃，还得帮您把路铺平。”
下午三点十七分，表格顺利回厂。阿珍在前台接过它时，指尖碰了碰纸面，像是确认它真实存在过。
周四上午十点，阿珍打开共享台账，屏幕中央一片空白。b厂的信息还没录进去。
她立刻拨通小林电话：“表回来了，你那边咋还没动？系统马上要标红了。”
“啥？我昨天被c厂急单绊住，忘了这茬！”
“方案里可写着‘不准拖’，刘师傅说了，48小时是铁线。”
小林“哎哟”一声，赶紧翻出客户联系方式。电话接通，他问得干脆：“张工，咱们上次的流程走到哪一步了？财务终审了吗？”
“刚进采购复核，财务还没接。”
“预计多久？”
“少说得十天。”
小林挂了电话，飞快录入信息。刚点下“提交”，屏幕一闪，整行数据突然变红——超时预警触发。
他盯着那抹红，愣了两秒，忽然笑出声：“还真标红了？这系统挺狠啊。”
阿珍在对面探头：“第一次亮红灯，说明机制跑通了。不是系统无情，是提醒我们别松劲。”
小林点点头，把红色条目拖进待跟进列表，顺手在旁边加了个星号：“下回我定闹钟，比客户还准时。”
周五下午三点半，短会准时开始。
刘好仃把三份回收表摊在会议桌上，投影同步打开。三家试点，一家填了，两家留空。
小林盯着屏幕，语气有点闷：“两家啥都没推进，这表……是不是白做了？”
“不白。”刘好仃拿起笔，在白板上写下“空=信号”三个字，“没人填，说明他们压根没启动流程。这不是失败，是发现了‘没动’的客户。”
阿珍翻着记录：“b厂卡在采购初核，d厂也是，E厂直接没回应。”
“采购初核，高频卡点。”刘好仃在白板上圈出这个词，“不是流程复杂，是信息断在这儿。咱们的技术进得去，采购的门却敲不开。”
小林嘀咕：“可我们又不是采购部的人，怎么敲？”
“不敲门，也能递话。”刘好仃翻开b厂那本手册，“下次，咱们在手册里加一页‘采购对接小贴士’，比如‘建议提供技术对比报告’‘可安排联合答疑会’，不越界，但给客户递个台阶。”
阿珍眼睛一亮：“他们拿着这页去找采购，理由就充分了。”
“对。”刘好仃点头，“咱们不替他们做决定，但帮他们把话说圆。”
小林看着台账里那条红色预警，忽然问：“那咱们下周，是不是得盯着‘采购初核’这个环节，看它到底卡不卡得动？”
“盯。”刘好仃说，“不光盯，还得记。谁卡、卡多久、有没有松动，全记下来。数据跑起来了，路才能显出来。”
阿珍补充：“我可以在台账里加个分类标签，标‘采购初核’的自动归类，方便统计。”
“行。”刘好仃在白板上写下“微调一：手册增页”“微调二：台账分类”，又画了个箭头指向“下周目标”：“先让卡点看得见，再让突破找得着。”
小林笑了：“感觉咱们现在像装了导航，以前是瞎开，现在知道哪堵车了。”
“以前是送完货就走。”刘好仃收起笔，“现在是把货送到，还顺手在客户办公室里装了个行车记录仪。”
下午四点零七分，刘好仃回到工位，打开b厂客户档案，在“采购初核”后面打了个星号，又在备注栏写下：“建议提供技术对比材料，可协助整理。”
他抬头看了眼墙上的钟，距离下班还有五十三分钟。
手机震动了一下，是阿珍发来的消息：“台账分类已设好，标签‘采购初核’已上线。”
他回了个“好”字，顺手把新一版手册样稿发到群里，附言：“第15页，加了三行字，大家看看顺不顺。”
小林秒回：“顺，像给客户偷偷塞了个通关秘籍。”
阿珍回得慢些：“建议加个图标，比如一个小灯泡，提示‘这里能帮您说话’。”
刘好仃正要回复，电话响了。
是b厂老张。
“刘师傅，你那手册我给采购看了，他们说……那页小贴士挺实在。”
“哦？”刘好仃坐直了。
“他们问，能不能安排个技术答疑？就咱们这套和隔壁厂那套，比一比？”
“能。”刘好仃声音没变，手指却轻轻敲了两下桌面，“明天就能安排。”
挂了电话，他没急着说话，只把“采购初核”后面的星号又描深了一笔。
窗外，一辆叉车正缓缓退出装卸区，货叉空着，轮子压过地面的接缝，发出轻微的颠簸声。
刘好仃打开邮箱，新建一封邮件，收件人填上b厂采购部公共邮箱，主题打了六个字：“技术答疑安排”。