过个年假期快要接近尾声了，但是林丽心里还没有进入工作的状态，好不想上班。晚上，她准备去洗澡，高兴告诉她手机微信有信息。
林丽停住了手里的活，过来看手机。发现是一个老客户发来的。这个客户曾经是她前公司的同事。没想到这个客户晚上十点多突然找她。林丽还以为是出现需要理赔的事情呢，赶紧看信息。
这个客户截图后问她，她之前投保给孩子做教育金的一份传统型的年金险里的生存金和红利的累积利息，能不能取出来进入万能账户？她的问题问得林丽有点懵，但大概知道意思。林丽赶紧回复她说本来这款年金险是没有附加万能账户的。不过如果她名下有投保其他的带万能账户的年金险，可以这么操作。
同时，林丽提醒她现在并不是个好的追加万能险的时机。去年开始，多家保险公司已经限制了客户追加万能险账户。从年底看各家保险公司的万能险账户公布的年利率情况看，都在下滑。多数在2.6%-2.8%。林丽他们公司的万能险账户也差不多这个水平，只有主打的年金险系列产品的万能险账户在3.1%左右。
这个客户说她听不太明白，说可以找个时间约面谈。林丽说可以啊，看她时间。可以等年后上班了约见面谈。林丽想着这个客户不知道现在回来深圳了没有。这个客户以前对于理财型的保险并不感冒，不知道怎么会突然提到万能险账户？
林丽在想是不是有同行跟她说了什么，不然她怎么会突然问这个问题。她随后建议客户这时候可以考虑 个人养老金保险那种产品。每年最高存元，到了退休的年龄领取。这个客户说她存了，不过是选择了定期存款的方式。
林丽说：“那种也可以，但是等三年五年后定期存款到期了，到时候还是要再续存到时候的产品。可是现在定期存款的利率一直在下行。如果是投保了保险这种，它的利率是长期锁定的。
林丽还特别提到了现在定期存款利率每年都在下调，如果未来定期存款到期了，新的定期存款可能利率降到0了，那未来退休领取时候还要交3%的递延税，那就有些不划算了。
这个客户也说，现在利率是太低了。不过也没有好的办法。还是改天见面聊聊。林丽随后问她回来深圳了吗？客户也没有回复她。林丽想着她可能睡着了吧。这时候已经是晚上十一点多了。
林丽认为还是有机会的，她打算上班后约下这个客户好好聊聊。之前几年，这个客户对林丽有些爱理不理，可能因为她工作比较忙吧。加上她保险观念并没有那么好，她一直很介意多年前在林丽这里投保的那份保障终身的重疾险，感觉不划算。
林丽多次和她分析了，告诉她这个产品是必需的，对于家庭是有帮助的。只是她不知道客户是否听进去了。过去几年他们联系不多。这个客户在去年底的时候，她们见过一次面。前几年这个客户意气风发的时候，当时管着十几个项目的物业管理处，她总是说很忙，每次约她几乎都拒绝了。
而且在微信里回复的信息都是比较冲的口气。林丽觉得很奇怪。直到今年见面，大家坐下来聊了一个小时。这个客户说这两年他们公司业绩开始下滑，虽然没有明面裁员，但是也会减少一些绩效奖金，有的人就走了。她老公也是在房地产行业。
之前她老公在一家大的房地产开发公司做管项目开发和工程的副总，以前都是年薪两百万以上，加上年终奖、分红等，收入是非常可观的。
但随着年龄增长，加上大环境的变化。她说她老公现在收入也是大幅度下降。她之前管着公司多个项目，有十几个都是还没有开始建设的，前期有很多事情，还经常要跑到工地。上班是早出晚归，做牛做马。
她现在推去了那些项目，只负责在运营的一个购物中心的物业管理和写字楼的管理。那些还没建设的项目事杂奖金少，耗精力，之前她都是没有什么私人的时间。现在她有时候都萌生想要不上班的想法。可是这时说退休太早，还有至少八年。说上班，又太纠结。她也很郁闷。
她一想到自己孩子还未成年要上学，房贷还要供，还有好几张保单每年要交五六万保费。她就不敢不上班了。
林丽在那里听她诉苦，很理解她的烦恼。客户抱怨说，她之前对自己投保的那个终身重疾险有异议，认为不划算，她交完十五年，所交保费也就比保额少几万。感觉没有意思。
林丽说：“这种重疾险主要就是侧重在保障，和理财型保险不一样，理财型保险才会有一点收益。但是重疾险你又不敢不买。现在的医疗体制一直在改革，靠社保并不能全报销。”
客户嘟哝一句：“我们公司还有团险的医疗险啊。”
林丽说：“是的，公司福利好会配有一点团险医疗险或者重疾险。前提是一直在这个公司做下去。医疗险多数是报销住院或意外受伤导致的医疗费的。你也可以把你们公司给你们投保的团险给我看看，就知道有没有重复。重疾险、意外险这种产品，保额可以叠加的，多多益善。”
客户听了后也就没有说什么，或许她对公司的产品也不太有底，没有 拿给林丽看。林丽就当她是发下牢骚的。随后就跟她讲了自己的亲身感受，在两年前自己的家人发生重疾后的事情。
客户听了后也是很唏嘘，眼里都是同情。林丽说这些并不是要同情，只是想让客户明白，现在的医疗制度，社保报销住院、重疾这些问题 ，其实还是有很多限制的。进口药、自费药大部分还是要自费，VIp病房、IcU病房这些房费社保都是不报销的。如果没有商业险，谁敢保证生病的时候一定不会进IcU？一旦进了，那每天的费用都是几千几万的，没有商业险还真的住得肉痛，病人也不敢好好休养，不利于身体恢复。
林丽说了这些后，发现客户的语气也有所缓和了。估计她也在思考。而且他们家目前看还是中产的水平，其实中产是最危险的一个阶层。
他们比上不足比下有余，享受着品质生活。如果没有给自己和家人做好了健康保障规划，一旦发生疾病风险或者人身风险，对家庭的打击是很致命的。由于中产阶层负债都是相对高，房贷、车贷等是常有的。孩子上学有的还上国际学校。由于注重品质生活，他们吃穿用度很讲究品牌，这些消费水平其实也在侵蚀他们的存款。
他们的工作或身体一旦发生变动，其实影响还是比较大的。尤其在上有老下有小的阶段。一动就影响好几个家庭，如双方父母、自己的小家。
林丽那天在那里坐了一小时左右，客户之后就没有再说一些对保险的负面的东西。林丽也告诉她，再坚持六年，她的那份重疾险就可以交完了，也不会影响她退休后的生活品质。她这些年该存钱该理财，都还在做。
这个客户表面光鲜，比较注重消费的品牌和品质，但是其实现金流也不是很大。过往家庭的投资和消费还是比较高的。投资倾向于房产。他们在好几个城市都有房产。这几年房地产市场并不乐观。她的一些房子是出租了，收租金抵月供，或者弥补生活费。
在前几年，林丽就有劝过她投保一点年金险，锁住长期的利率，到了一定年份，每年都有一笔年金，可以有一定的现金流。当时正是房地产市场火爆的时候，这个客户认为她还不如投在他们地产公司自己内部给员工做理财的基金上面。他们的公司是行业内龙头，自己有发行一些基金，给到员工那时候最高12%的收益。
只是这些投资并不是保本保息的，这几年估计这些基金收益可能是负的。只是客户没有说出来而已。或许她已经退出来了那些基金。
他们夫妻之间都有比较高的收入，基本是财务AA制。她说当年她投保的这些保单都是瞒着老公进行的。她在林丽这里就投保了三张保单。其中两张在当年是她做投保人，老公做被保人，保费都是她在交。
孩子的保单是在另一个朋友那里买了一份小年金险，现在那个业务员离职了，保单也由公司分配到林丽名下服务。
他们家早年的保单都是客户的妈妈在管理。在林丽刚做保险的时候， 就找过这个客户，她当时婉拒了。她说她爸爸和老公特别反对保险，她爸爸以前是内地的一个县城的县长。妈妈以前自己经营生意，开过酒店。
她爸爸在位时，妈妈从来不坐他的公务车。由于爸爸是公务员，她妈妈的资产和爸爸的是有申报过的。她在爸爸还没退休的时候，她的车就是一台开了好多年的海马，一直没有换过。
直到她爸爸退休后，她才换了奥迪q5。当时她妈妈很早就接触了保险，那时候投保保险还不需要申报财产。她妈妈在内地就去听了保险公司的讲座，很有保险意识，悄悄给家里人买了多份保单。
林丽曾经帮他们家的保单做过检视。她当时刚做保险不到一年，这个客户的妈妈跟她聊天时，居然朗朗上口说起保险的意义和功用。林丽当时很佩服这个阿姨。可是这个客户听到了，就会说她妈妈是之前在内地被那边的保险公司洗脑了。买了十几张保单。
她爸爸知道后，当时还和妈妈吵架了。她妈妈说那钱是她做生意的钱，有几十万，就分别给家人投保了保险，一方面让大家都有保障，另一方面也避免了这个钱缩水，或者需要申报，各种麻烦。
这个客户以前很不满她妈妈买保险，如果不是因为林丽做保险的时候，客户刚好辞职，那段时间没有交社保。林丽和她提了商业险的医疗险和重疾险，她就想着这么多人买了，也不至于骗她一个。而且她相信林丽的为人，于是就买了。
她妈妈当年给他们投保的都是年金险，唯独她老公不愿意提供身份证信息给岳母，他们家就他的岳母没有帮买。那阿姨曾经和林丽说过，三次想要给女婿投保，都已经把计划书给他看了，他在那里提了很多异议问题，估计就是觉得买保险不划算吧。之后他岳母就没有给他投保保险了。
客户悄悄给老公投保，是因为他的工作性质，时常要进出工地，出差也多，早起晚睡，经常加班，她感觉危险性还比较高。有次暑假，她带着儿子去海南看在那里驻点项目的老公。她发现去了两天他们居然没有时间说话。
他早出晚归，各种会议，早上五点一听到手机闹铃就蹦起来了。有时候半夜突然接到电话就去项目现场处理问题了。她觉得这样的生活对身体是一种折磨。回来后就给老公配上了意外险和重疾险。
那时候投保还不需要人脸识别，都是纸质文件签字。她投保后，一直没有告诉老公。这么多年了，也不知道她老公在家里有没有看到过保单合同。
她是个很有事业心的女人。那时候辞职了一年，是因为小孩幼儿园毕业读小学一年级，很多字还不会写。她觉得有必要陪伴下孩子成长。就做了一年的家庭主妇。当时的她和现在判若两人。林丽签保单时候去她家，她穿着t恤，满脸的斑点没有化妆，头发凌乱，说早上去菜场买菜回来，没有空收拾自己，又要开始准备中午饭，然后孩子放学回来就要吃饭午睡。下午要上学。
孩子当时也是比较顽皮，一回家就把鞋子踢开，换上拖鞋，那踢飞的球鞋，都差点砸到客厅的吊灯。客户只能吼叫儿子，儿子还跟她吵架，家里鸡飞狗跳的。这样的日子持续一年后，她父亲退休了，认为他培养女儿上了武汉大学，不是为了做家庭主妇的。让她赶紧找工作上班。
刚好她以前的同事跳槽的那个公司在招聘，就内推她过去做了总监，孩子由外公外婆带，她开始可以一心扑在工作上，两年后就升为了副总。可能职场更适合她。