第二十四章 走向伟大
张云起宴请刘今石的午餐，是在爱华生产基地的员工食堂包厢吃的。
眼下双方的合作分歧点很多，涉及到的核心利益似乎没有办法取得一致，但买卖不成仁义在，在中国Vcd影碟机市场上，双方也根本不可能忽略对方的存在，这顿饭吃的还是不错的。
酒足饭饱，张云起把刘今石送出门。
在上车之前，刘今石握了一下张云起的手，带有酒气的脸上有几分感慨地说道：“谢谢张总的盛情款待，其实不管我们能不能达成合作，这趟江川之行我都收获良多，能够认识你这样一位青年才俊，我倍感荣幸。”
张云起看着刘今石坐入奥迪后座上，笑着说道：“既然刘总把话说到这个份上，如果你相信我的判断，我可以送你一句话。”
刘今石道：“张总请讲。”
张云起说道：“索尼今年在中国市场上的营销和渠道建设上的投入将会是巨大的，可以预见，索尼通过广泛的广告宣传和渠道合作，将显着提升产品的市场曝光度和销售网络，其Vcd机芯在价格上的优势和绑定技术授权的策略必将使其能够被更多的Vcd播放器制造商采用，尤其是在中低端市场攻城略地，而贵公司虽然在技术和质量上占据优势，但由于价格较高和技术壁垒，市场份额并不乐观。”
刘今石想了想，点头：“这应该是我第三次见张总了，在我的印象中，一直以来张总对市场的研判从未失误过，你极擅长在凶险的市场竞争当中以超前的前瞻和敏锐的嗅觉火中取栗。谢谢张总金玉良言。”
张云起也不知道自己这番话刘今石有没有听进去，但索尼作为飞利浦最大的竞争对手，他肯定会深入调查，尤其是关于爱华电子与索尼合作这方面的情况。
这就够了。
张云起摆手说再会。
刘今石又看了张云起一眼，不知道是不是茅台喝多了，在车窗滑上的时候，他忽然说了一句：“张总，我可以笃定一点，不论爱华电子能否取得成功，未来中国制造业的弄潮者当中，必有张总的一席之地。”
张云起笑。
车窗合上，黑色奥迪车驶离了基地。
张云起和杨瑾、柳东盛、刘明四人在大门口站了一会儿，转身回办公大楼。
刘明对今天的谈判结果一直有疑惑，见张云起不说，迟疑了好久，最后还是没忍住问道：“张总，合作的事……就这样了？”
张云起说道：“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。”
刘明怔了怔。
张云起侧头望向他：“很多事情都是这样的，也只能是这样的，你没有掀桌子一拍两散的勇气，人家就得把你当柿子一样捏！凭良心讲，我们开的价码差吗？我顶着这么大的资金链压力给他开了这么大的订单，为的是什么？刘今石现在肯定不会好过的。至于是不是就这样了，回头查一下你在云泊国际酒店给他开的套间还续不续租不就一清二楚了？”
刘明明白了张云起的意思，点头说行。
柳东盛忽然开口说道：“对了张总，说到资金链方面的问题，我想起有个事情要跟你汇报一下。”
张云起瞧了柳东盛一眼，感觉到他情绪似乎格外好，笑着问：“你说。”
柳东盛斟酌了一下，说道：“张总，眼下我们公司还是偏整机组装型的企业，固定资产的投资虽然不低，但核心技术能力还是受制于人，流动资金的需求量特别的巨大，以前我们提出先款后货的商业模式，从打款到供货，差不多能有十到十五天的时间差，倘若一个月的营销额有一个亿，我们就能够从中抽取三五千万的流动资金来。”
张云起点点头。
柳东盛见张云起认可，便又说道：“现在的情况已经不同了，随着Vcd影碟机市场的日渐火热，越来越多的经销商直接开着货车拿着现款跟支票过来拉货。这也就是说，时间差不存在了，我们抽取的流动资金，相对于日益扩大的营业额会有很大的萎缩，这已经给我们的资金链带来很大的额外压力，需要尽快解决。”
张云起点点头。
柳东盛说的是客观存在的现实问题。
可能是经历了红星电子厂那次刻骨铭心的大劫，柳东盛这个厂长特别老成持重，尤其是对生产与销售两端的资金动态平衡问题十分敏感。这一点也确实是一家制造业的生命线，而张云起在这一块又显得有些过于激进和冒险了，让柳东盛格外担忧。
说起来，现在爱华电子的高层清一色都是二三十岁的年轻人，有一个老牌国营厂长压阵，把控注重品质和稳定安全的生产环节，还是十分重要的。
张云起也知道，这次他和飞利浦四个亿的超级大单谈崩了，柳东盛心里是舒了一口气的，虽说省国资和市国资平台联合向爱华电子注资了五千万，但生产基地扩建加采购的二十万套飞利浦机芯以及生产端的人力成本，基本上把这笔钱消耗殆尽了，还好胡志标那边的Vcd影碟机月出货量逐月攀升，能够回一些血让柳东盛负责的生产板块可以维持稳定运行，但倘若这笔四个亿的超级大单落地，必然对生产线和库存产生巨大冲击，资金链承受的压力更加难以想象。
至于眼下柳东盛提的这个问题，其实张云起在里津的时候杨瑾就跟他汇报过了，他说道：“柳总，你考虑的这个事确实很重要，爱华电子月产量要上十万台，公司流动资金起码要达到两个亿以上，我也和胡志标商量了几次，为了保证流动资金充裕，今年我们肯定要大力推行渠道商保证金制度。”
柳东盛怔了怔。
张云起又说道：“现在定的市场保证金制度分三类，一类城市的代理权保证金定为五百万，二类城市三百万，三类城市为一百万。至于哪些城市该划入一类，哪些城市该划入二类、三类，具体的操作由胡志标的爱华电子运营中心负责。”
柳东盛听到这话，点头道：“张总考虑很全面，是我多想了，眼下公司的经销渠道搭建还是很快的，等到这个制度落地，归拢回来上亿的流动资金不是什么问题。”
张云起笑了笑，扭头问刘明：“刘总，你那边机芯自研这块进展怎么样了？”
刘明知道这是张云起最关心的问题，立马回答道：“我们拆解了飞利浦cdm12，逆向工程分析机械结构和电路设计进行自主研发，但眼下发现的问题确实还有不少。”
张云起点头：“你说。”
刘明迟疑了一下，还是如实说道：“主要问题有四，一是核心专利如光头聚焦技术短期内很难绕开飞利浦；二是我们在试制首款国产激光头，为了最大程度放大我们自研机芯的性价比，适应国内的影碟机市场，我们采用低成本材料的策略，比如塑料替代金属支架，但现在试验品测试良品率仅40%……这个起码要达到60%以上，才算成功，能规模生产，现在还有一定的距离。”
刘明看了眼张云起的神色，又说道：“三是为了防范风险，我们采用国产步进电机，通过优化控制芯片固件，这么搞确实有效降低了功耗和噪音，但是伺服电机控制稳定性还是差于飞利浦方案，四是部分解码芯片（如c-cube的cL480）与实验机芯存在兼容问题，导致花屏或卡顿，测试返修率高达15%，平均无故障时间仅为飞利浦机芯的60%……”
张云起听到这里已经一个头两个大，掏出一根烟抽了起来。
他不是技术专家，没兴趣关心这些玩意儿，他只知道他砸了一大堆钱自研了半年的机芯还有一大堆问题。
刘明又说道：“当然，我们也有收获，我们研发团队根据你的意见，围绕超强纠错这个功能改进了算法，现在试验机读盘能力比飞利浦机芯提升约30%。”
张云起抽了一口烟，说道：“我想问一个问题，现在的Vcd影碟机市场主要还是在一二线大城市，那么明年后年一二线城市市场容量饱和了呢？”
刘明想了一下，说道：“应该会转移到三四线城市和农村。”
张云起点头：“是的，会转移到三四线城市和农村。但不是应该，而是一定！”
张云起抽了一口烟，又讲道：“我说这话是什么意思呢？就是眼下我们很难制造出和飞利浦cdm12性能相匹配的高端机芯，那我们就不必要在这方面过于纠结，耗费大量的资源和时间，我们可以把眼光转向农村，搞清楚农村对Vcd影碟机的核心需求是什么，就三个，宽电压、超强纠错和价格足够便宜！紧紧抓住这三点，光头聚焦技术实在绕不过去就绕不过去。”
张云起顿了顿，又说道：“至于飞利浦到时候会不会告我们，洋鬼子怕个屁！到时候打官司拖他两年又有何难？两个小时前刘今石还在抱怨我们的政府帮亲不帮理，但八国联军在家门口架炮台的时候跟我们讲过道理？”
刘明呼了口气，他已经感受到了压力：“我尽快调整策略。”
张云起掸了掸烟灰：“你准备一下，过段时间跟我去一趟首都，联合省里市里推动国家信息产业部设立数字产业光盘基金，搞补贴贷款，还有对接中国科学院下属的光电研究所和清华大学，扩充爱华电子的技术团队。”
这话让刘明倍感压力的心里舒了口气，同时有些兴奋，爱华电子的技术研发团队是以广东华南理工大学的光电高材生为班底的，不说能力差，只是逆向开发需要绕过一大堆飞利浦的专利，这事儿极其艰难，确实急需国内顶尖科研人才加入，给他们提供新思路破壁。
说着话，四人已经来到办公楼下。
张云起没有走进去，他掐灭了烟蒂，在樱花林旁边的长椅上坐下，有春风吹过，樱花从天空中零落，美轮美奂。
张云起没有心情欣赏眼前的美景，看了看远处有机械轰鸣声传来的生产车间，又望向刘明和柳东盛，说道：“我突然想到一个事，这个工厂，你们俩两个老总待的时间比我多得多，里面几千名工人是什么样的工作强度，什么样的生活条件，你们俩也比我清楚的多。这点我不怪你们，是我这个老板的责任，我自己贷款也要解决这个问题，但你们是否意识到这个问题的根本原因在哪里？一台影碟机，机芯、解码芯片加专利费给外企刮走的钱占成本的40%！”
刘明和柳东盛都没有说话，樱花从树梢上坠落，空气之中一片沉默。
张云起掏了两根烟递给柳东盛和刘明，自己也点了一根烟，说道：“刘总，被那帮老外搞技术封锁的中国电子工业是什么情况，你这个专家比我更清楚。今天我砸四个亿，其实原因只有一个，在飞利浦面前可以堂堂正正地提要求，而不是摇着尾巴祈求对方倾斜供货，最后被迫签订一堆不平等的条款！”
说到这里，张云起望向刘明：“刘总，有一点我今天可以向你保证，你要钱我给你钱，你要人我给你人，就算我张云起吃不起饭，也绝不会少你科研部门的一粒米！因为这是爱华电子这家企业走向伟大的唯一途径！”
刘明夹烟的手在抖动。
有一股热流直涌上他的天灵盖。
许久许久，直到烟屁股烫手，他说道：“张总，半年时间，激光头读取技术、伺服控制系统和纠错算法我会全部搞出来。今年年底，爱华电子新品影碟机上搭载的，一定会是第一款国产自研机芯！”
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(本章完)